El público objetivo determina cada una de las estrategias de comercialización de un negocio. Los clientes son la razón por las que una empresa se mantiene en pie durante muchos años. Recopilar información acerca de sus necesidades ayuda a descartar o incorporar ideas.
La competencia es inminente en el mundo de los negocios, por ello, cada oferta debe satisfacer las necesidades del cliente potencial. Las ventajas competitivas y el flujo de ingreso logran mantenerse sólo cuando la empresa tiene la capacidad de fidelizar a sus consumidores.
Importancia de identificar al cliente objetivo
Los análisis que definen las estrategias de marketing están orientados a cumplir con las necesidades del cliente, es decir, los consumidores son el centro de toda estrategia de comercialización. La importancia de identificar al cliente objetivo se engloba en el hecho de que el producto cumpla con sus expectativas al punto de amarlo.
Al conocer las necesidades del cliente se incrementan las ventas, se reducen los costos de publicidad y se mejora el prestigio de la marca. Un consumidor satisfecho no solo sigue comprando un producto, sino que también lo recomienda a sus conocidos.
No puede existir un plan de marketing sin haber antes identificado un cliente objetivo, al no hacerlo los esfuerzos serán en vano y no se podrán cubrir las necesidades del mercado.
La importancia de identificar a tu cliente objetivo es precisamente que la estrategia de marketing atraiga la atención de personas que encajen con tu nicho. Los datos que permiten identificar al cliente son los siguientes:
- Datos de comportamiento: estos se miden en relación con su actividad en la web.
- Datos psicográficos: está relacionado con las ambiciones, los valores y las preocupaciones.
- Datos demográficos: se refiere a datos como el margen de la edad y el sexo.
Sabiendo esto, es fácil hacer la identificación del cliente y las estrategias necesarias para cubrir sus necesidades.
¿Por qué las estrategias de marketing se centran en el cliente?
Investigar y romper los paradigmas es la forma asertiva de hacer crecer una marca en el mercado. Las estrategias de marketing son métodos que trazan acciones operativas para conseguir mayor receptividad en el mercado.
Aunque existen diferentes tipos de estrategias de marketing, cada una de ellas se centra en el cliente. Cualquier método de comercialización está centrado en las necesidades de los consumidores; por esta razón, cada vez que se plantea una campaña de marketing se llevan a cabo acciones que permiten conocer qué necesita el consumidor y cómo el producto cubre dichas necesidades.
Por ejemplo, un artículo escrito de manera transaccional busca que el cliente conozca las ventajas de un producto y lo que quiera consumir. El marketing de afiliados son los que más aprovechan hablar de los beneficios que tendrán los clientes al comprar un nuevo teléfono, cámara, etc.
Entonces, las estrategias de marketing siempre estarán enfocadas en los consumidores ideales. Las empresas que se preocupan por la innovación realizan campañas que determinan lo que el cliente pueda necesitar en el futuro y, de esta manera crean productos más eficientes.
La filosofía del marketing es tener un producto que el consumidor necesite y quiera. Toda campaña de marketing busca la fidelización de sus clientes y por ende todo se centra en ellos.
Tipos de necesidades de los clientes
La necesidad se define como la carencia de un cliente hacia un elemento. Estas necesidades se clasifican según el grado de relevancia que tengan en la satisfacción de los consumidores.
Necesidades funcionales
Se trata de las necesidades más fáciles de cubrir y se encuentran dentro de las características comerciales del artículo o servicio. Las necesidades funcionales más comunes que un producto de bebe tener son las siguientes:
- Precio asequible
- Que el producto sea de buena calidad
- Garantía de compra
- Envíos rápidos al destino
Este ejemplo de necesidades puede variar según las expectativas de compra y el tipo de producto. Cuando un cliente necesita una cámara fotográfica está proyectado a que esta cumpla con ciertas funciones. Por ello, las necesidades funcionales son los estándares básicos que todo producto debe tener.
Necesidades sociales
Se trata de las repercusiones que el producto genere en las relaciones sociales cercanas del cliente. Para este caso, las necesidades están sujetas al impacto positivo que debería dar el producto en la familia, el trabajo o en los amigos.
Un ejemplo de estas necesidades puede ser la aceptación que se recibe al compartir un producto que sea de interés para todos. También puede ser que el producto traiga bienestar a toda la familia en el caso de un servicio de seguro de salud.
Necesidades emocionales
Este tipo de necesidades son precisamente las que se buscan en una estrategia de marketing. Conectar con el cliente para cubrir sus necesidades emocionales es lo que hace que prefieran tu producto y no el de la competencia.
Estas necesidades pueden ser la seguridad que proyecta el producto, el ahorro a largo plazo o el tiempo que se pasa con seres queridos gracias al producto. La experiencia que tenga el cliente y la conexión emocional que se genere con un producto hace que este sea vendido una y otra vez.
10 consejos efectivos para identificar las necesidades del cliente
Todas las empresas, sin importar su enfoque, deben velar por que los clientes sean felices y estén satisfechos. Ya conociendo los tipos de necesidades será hora de seguir algunos consejos para identificarlas según lo que ofrezcas.
1. Realizar investigaciones de mercado
Las investigaciones de mercados son y serán un paso primordial para el lanzamiento, promoción y distribución de un producto. Una investigación de mercado incluye encuestas, sesiones de grupos y asesoría de experto.
Por el peso emocional que tienen altos directivos y trabajadores de la empresa, las investigaciones de mercados siempre son realizadas por terceros. De esta forma, los resultados serán objetivos y las estrategias se pueden definir de mejor manera.
2. Hacer vigilancia de la competencia
Los competidores influyen en las expectativas de las necesidades de un cliente potencial. Siempre se debe prestar atención para saber cómo se está moviendo la competencia.
Aunque parezca contradictorio, la competencia ayuda muchísimo a definir mejores estrategias de marketing. El público cambia sus exigencias constantemente por ello aprovechar las debilidades de la competencia es una nueva oportunidad de conseguir mayor receptividad.
El internet es la mejor manera de acceder a la información de los competidores directos. En las calificaciones de productos puedes conocer qué productos tienen mayor aceptación y por qué.
3. Usar los medios sociales de manera estratégica
Los medios sociales usados de la manera correcta son una forma útil de conocer las necesidades de los clientes. Actualmente las personas pasan una gran cantidad de tiempo en sus redes sociales, aprovechar estos medios para acercarse al público objetivo es un boleto seguro al éxito.
Según las preferencias de los clientes, estos suelen emitir opiniones sinceras sobre productos que consumen constantemente. En los medios sociales se pueden hacer encuestas abiertas que permitan conocer más sobre lo que espera una persona de tu servicio.
Algunas empresas dan incentivos a sus clientes a cambio de la opinión sincera sobre la experiencia que tuvieron al usar sus productos. Esto ayuda muchísimo a mejorar problemas de estética y calidad.
4. Ofrecer mayores opciones para elegir
Tener una mayor variedad de productos y servicios ayuda a que cada cliente cubra sus necesidades según sus medios económicos y preferencia; por ejemplo, un diseñador de ropa no crea productos con una sola talla o en un solo color, este suele crear una prenda que esté en diferentes tallas y colores variados para que sus consumidores elijan según sus preferencias.
Dejar claro a los clientes que existen varios tipos de servicios o productos es una buena forma de entender sus necesidades. Si ofreces productos de consumo masivo debes tener en cuenta que algunos clientes no consumen cierta cantidad de calorías por lo que es ideal tener un mismo producto con contenido bajo de grasas.
La variedad de opciones ayuda a las empresas establecer los patrones de consumo y por ende el cubrimiento de las necesidades del mercado.
5. Crea declaración de necesidades de los clientes
Estas son creadas en el momento de desarrollar un producto. Al colocar un producto en las páginas web o en tiendas físicas es prudente hacer una descripción total de los beneficios que el cliente obtendrá: un shampoo siempre habla de los beneficios que aporta al cabello y según estas características los consumidores comienzan a llevarlo a casa.
Lo mismo sucede con una empresa de servicio. En el sitio web estas empresas suelen hacer una declaración que contenga quienes son, tipos de servicios que ofrecen, condiciones del servicio, etc.
Ahora bien, para crear una declaración de necesidades del cliente lo que importa es que este coloque lo que necesita y de esta manera sus necesidades son cubiertas. Por ejemplo, un abogado debe conocer a detalle un caso para poder ofrecerle a sus clientes un valor de sus honorarios, para ello, el cliente describe su problema y lo que desea obtener y, con base en esto, se cobran los honorarios.
6. Realiza análisis de feedback y comportamiento
Actualmente los chats en vivo son una forma rápida y confiable en las que los clientes pueden hablar de sus preferencias. Muchas compañías crean cursos gratuitos con el fin de ver las interacciones de sus consumidores; por otro lado, otras siguen haciendo conexión por medio de llamadas de atención al cliente escuchando sugerencias e inconvenientes del producto.
Además, con este análisis también se puede conocer qué páginas web visitan, el tiempo que dedican a estas y las consultas hechas a Google. Las herramientas BI son indispensables para hacer estos análisis.
7. Crea comunidades sociales
Estas comunidades son grupos en los que estableces lazos cercanos con los consumidores, puedes brindar valiosa información y recibir comentarios sobre lo que opinan de tus productos. De esta manera, es fácil cambiar aquellos efectos negativos que no permiten que vendas más.
Para la creación de comunidades se implementa la estrategia de social listening la cual te brinda información de valor. Su función es hacer un monitoreo de palabras y expresiones de los clientes potenciales.
Los artistas, por ejemplo, crean comunidades sociales donde pueden averiguar las reacciones de sus fans sobre su último álbum o concierto. De esta manera, muchos crean nuevas estrategias que le permiten incrementar su audiencia.
8. Hacer uso de la minería de datos
Se trata de la aplicación de técnicas estadísticas y computacionales con grandes volúmenes de datos. Desde luego, todos los datos recolectados son de consumidores y clientes potenciales.
Las grandes empresas analizan los perfiles de los clientes y conforme con ello pueden mejorar sus servicios. Según sus transacciones también se puede analizar las necesidades y de acuerdo con ello crear una campaña que se adapte a la mayor cantidad de clientes posible.
9. Usar herramientas tecnológicas
Existen varias herramientas tecnológicas en las que puedes ver el comportamiento de los clientes a nivel global, por países, ciudades e incluso por pequeños pueblos. Google Analytics permite conocer los visitantes a tu sitio web y sus comportamientos.
Esta plataforma también ayuda a definir tus metas y las conversiones. Desde luego, no es la única, pues también puedes conseguir Survey Monkey la cual realiza valiosas encuestas para conocer lo que tus clientes están pensando.
10. Crear estrategias de precios
Bajar o incrementar los precios es una buena manera de saber cómo actúan los consumidores. Al final de una campaña promocional se evalúa si las ventas aumentaron, se mantuvieron o por el contrario disminuyeron.
De acuerdo, al resultado se pueden ver las preferencias de los clientes y por ende medir sus necesidades en cuanto al valor del mercado. Las tiendas online suelen crear promociones en diferentes productos y luego comprobar la receptividad obtenida.
Cada una de las estrategias planteadas te permite conocer las necesidades de tu cliente en el mercado. De acuerdo con los resultados se deben implementar nuevas estrategias que permitan conseguir mejores resultados a la hora de vender. El marketing siempre debe orientarse a las necesidades del consumidor permitiendo que este quiera consumir constantemente un producto.