Muchas personas llegan a preguntarse cómo pueden ser efectivas las ventas telefónicas, y es que esto no es una tarea tan sencilla como solo tomar el teléfono, marcar un número y ofrecer un producto.

¿Qué se entiende por ventas por teléfono?

Las ventas por teléfono son una estrategia de marketing directo conocida con el nombre de telemarketing; es una canal de comercialización que se basa en una conversación generando un vínculo de confianza entre la empresa y su público objetivo.

A pesar de vivir en la era digital, y más allá de la mala reputación que esta estrategia ha tomado por su implementación abusiva, intrusiva y sin escrúpulos, las ventas por teléfono siguen tan vigentes como desde el primer momento en que se empezaron a usar.

Para ponerlo en cifras, el 41% de agentes comerciales consideran que una llamada telefónica es su canal más efectivo de ventas; según un estudio realizado por DiscoverOrg, el 55% de las empresas que han logrado un crecimiento significativo (más del 40%) a lo largo de 3 años, consideran que las venas por teléfono fueron su estrategia más útil. Por su parte, Russell Meiselman asegura que el 60% de los directores de marketing de las empresas que integran el Fortune 500, consideran que el telemarketing es de gran utilidad para incrementar el proceso de compra.

Existen dos acciones principales en torno a las cuales se realiza el telemarketing: 1) Dar a conocer al consumidor la oferta de un producto, y; 2) convencerlo de realizar la compra. Peor lo realmente importante del telemarketing es que es el medio a través del cual se desarrolla una interacción con el consumidor.

¿Cuáles son las características del telemarketing?

Algunas de las principales características del telemarketing son:

1. Mayor conocimiento del cliente sobre la empresa: Teniendo en cuenta el tipo de contacto que se entabla, es más sencillo que este obtenga respuesta ante las inquietudes que se puedan presentar. Adicionalmente, facilita la creación de una conexión con el cliente por medio de la atención personalizada.
2. Se dispone de un canal directo de actualización: Al haber establecido un canal de comunicación inicial, este puede ser utilizado nuevamente con el fin de convocar a eventos, confirmar asistencia a presentaciones o citas, y, de la misma manera, hacer seguimiento a los procesos de ventas.

Otro aspecto relevante, es hacer sondeos de percepción de los clientes, de manera orgánica, para así poder tener claridades sobre las ofertas que se pueden promocionar.

1.  Actualización de bases de datos: Esta estrategia permite mantener al día la base de datos de clientes de una empresa, y el interés que este tenga sobre los productos y/o servicios ofertados.

¿Qué se busca con la implementación del telemarketing?

Los objetivos del telemarketing son:

• Aumento en las ventas: El objetivo principal de la implementación del telemarketing es el aumento de las ventas, lo que se logra gracias a superar las fronteras físicas y ofrecer un trato más familiar con el cliente.

A esto, se puede agregar que el telemarketing es más económico que otras estrategias de ventas, lo que se ve representado en la reducción de costos y aumento de los ingresos.

• Interacción directa con los clientes: A través de este tipo de interacción, se logra afianzar y personalizar la relación del cliente con la empresa, puesto que el número de teléfono es un dato muy personal del cliente, por lo que vale la pena aprovechas esta herramienta al máximo.
• Obtener mayores audiencias: Las llamadas, ya sean telefónicas o a través de internet, dan la facilidad de contactar a un mayor número de personas empleando una menor cantidad de tiempo; y esto se logra con el apoyo de sistemas que permiten generar llamadas de manera ininterrumpida, lo que permite generar un enlace con los gestores al lograr una conexión.
• Aprovechar la comunicación a distancia: El telemarketing fue pionero en la optimización de ventas internacionales, puesto que con una simple llamada se podría contactar a cualquier personal alrededor del mundo.

¿Cuál es la vigencia de las ventas por teléfono en la actualidad?

Entre las razones por las que las ventas por teléfono siguen vigentes es que, con el uso de esta herramienta se pueden generar estrategias personalizadas para cada cliente, puesto que el agente podrá adaptar su speech de venta, dependiendo del cliente y aplicar diferentes estrategias teniendo en cuenta la fase del ciclo inbound en el que se encuentre.

El telemarketing realizado de la manera adecuada puede llegar a ser exitoso y generar altas tasas de satisfacción en los clientes.

Pero ¿cómo funciona el telemarketing?

Todo inicia con establecer comunicación con un cliente por medio de una llamada y, para esto, es indispensable seguir los siguientes pasos:

1. Estudiar la población demográfica a la que se dirige el gestor.
2. Establecer bases de datos de contactos con el perfil definido en el estudio demográfico.
3. Contar con la tecnología necesaria y suficiente para realizar o recibir llamadas de manera adecuada.
4. Gestionar el proceso de marcación
5. Realizar una filtración de datos hasta lograr contactar al cliente deseado.

En el momento en que se logra este contacto, se debe realizar:

1. Diseño de protocolo de llamada con presentación, tono de voz, ritmo y volumen para que el mensaje sea lo suficientemente claro.
2. Tener un speech de venta que permita, de manera rápida y sintética, ofrecer un producto o servicio brindando un panorama general de la oferta.
3. Tener claro conocimiento de la oferta y los productos, de tal manera que se pueda dar respuesta a cada una de las preguntas del cliente de manera eficiente
4. Ofertar un canal de comunicación continuo.

Cabe resaltar que no existe un solo tipo de telemarketing:

• De salida: Es la empresa la que se debe encargar de buscar clientes potenciales para lo cual, se establece una comunicación para ofertar productos o servicios, promociones, ofertas, entre otras.

Este tipo de marketing cuenta con dos posibilidades

1. Contactar a posibles compradores
2. Contactar a clientes y, ofrecerles promociones o descuentos.

• De entrada: También llamado telemarketing pasivo, y se enfoca en llamar la atención de los clientes para que sean estos los que se contacten con la empresa con el objetivo de continuar con el ciclo de ventas. Alcanzar este objetivo puede hacerse por medio de estrategias de inbound marketing.
• De seguimiento: Está enfocado en clientes de la empresa y tiene como finalidad hacer seguimiento al nivel de satisfacción de estos con los productos o servicios adquiridos.
• Automatizado: Hace uso de diferentes herramientas digitales con el objetivo de asistir a los clientes de manera automática.
• De servicio al cliente: Siempre será primordial que cualquier empresa cuente con un canal de comunicación a través del cual un cliente pueda resolver dudas o inquietudes sobre su producto o servicio.

Entre los beneficios de las ventas por teléfono, se pueden encontrar:

1. Es de bajo coste
2. Es una conversación personal, por lo que se puede adaptar a las necesidades del cliente
3. Se generan respuestas instantáneas.
4. Si se trata de llamadas de seguimiento, estas dejaran una buena impresión de la empresa en el cliente.
5. Permite llegar a una mayor cantidad de posibles clientes.

Sin embargo, la implementación de esta estrategia también tiene sus desventajas:

1. Es percibido como algo molesto por el nivel de intrusión
2. Requiere control constante por parte de los agentes telefónicos
3. Existe la posibilidad de que el cliente potencial programa su línea para no recibir este tipo de llamadas.
4. Un solo error puede deteriorar la reputación de la empresa
5. Muchas veces, y por diferentes motivos, puede no ser suficiente para convencer al cliente potencial de realizar la compra.

7 consejos para que una estrategia de telemarketing sea efectiva:

1. Darle estructura a la llamada:

• Saludo personalizado
• Presentación
• Trabajo de venta
• Manejo de objeciones por parte del cliente
• Cierre de venta y despedida.

2. Buena preparación: Antes de iniciar cada llamada, es importante tener algunas claridades sobre aspectos que le permitan al gestor acercarse más al cliente.
3. Amabilidad: Es esencial mantener una conversación amable y con un tono de voz agradable
4. Ser empático: Este paso consiste en ponerse en los zapatos del cliente potencial, lo que facilitará bridar soluciones efectivas.
5. Brevedad: Generar discursos breves y concisos evitará que el cliente potencial se aburra y corte la comunicación.
6. Anotaciones: Siempre que se considere necesario, es importante tomar nota de los aspectos más relevantes de una conversación.
7. Adaptar el vocabulario: Es importante identificar el tipo de cliente con el que se genera la conversación, para de esta manera, implementar su mismo discurso.

Conclusión

A pesar de que vivamos en una era digital, en la cual, la tecnología y el internet parecen acapararlo todo y ser la mejor herramienta para los procesos de ventas de las empresas, aun quedan técnicas que se podrían considerar obsoletas como es el telemarketing.

Como se pudo evidenciar a lo largo del artículo, esta estrategia de ventas no ha perdido su vigencia y, por su nivel de cercanía con los clientes, puede llagar a generar más ventas para una empresa que los canales digitales.